FOXPOST Akadémia #14: 7 tanács az ideális termékszortiment összeállításához

Nincs sikeres e-commerce vállalkozás egy jó stratégia alapján kialakított szortiment nélkül: a tudatosan megtervezett kínálat növeli a vásárlói élményt, segíti a készletgazdálkodást és a hosszú távú növekedést is.

Cikkünkben összegyűjtöttünk néhány hasznos tudnivalót, amivel érdemes megismerkedned a termékválaszték kialakítása előtt.

A termékkínálat megtervezése döntő szerepet játszik a kiskereskedők sikerének maximalizásában – minden iparágban. Ez magában foglalja a szortiment stratégiai összeállítását a vásárlói igények kielégítése, a készletgazdálkodás optimalizálása, valamint az értékesítés ösztönzése érdekében. 

Az adatok, a piaci trendek és a vásárlói preferenciák elemzésével e-kereskedőként olyan személyre szabott kínálatot hozhatsz létre, amely összhangban van a célközönséged elvárásaival, ezáltal pedig nemcsak a vásárlói élmény javulására, de az eladások fellendülésére is számíthatsz.

A számok tükrében

Az értékesítés és a haszonkulcs növekedése: a McKinsey néhány évvel ezelőtt készített egy elemzést a termékkínálat optimalizálásáról. Az általuk vizsgált élelmiszer-kiskereskedők esetében az áruválaszték optimalizásának eredményeképp 36%-kal csökkent a SKU-k száma, valamint  1-2%-os növekedést prognosztizáltak mind az értékesítés, mind pedig a bruttó árrés tekintetében – hiszen a fogyasztók által keresett termékmix következetes értékesítést és kevesebb holtkészletet von maga után.

Mindemellett a termékkínálat finomhangolásával csökkenthetők a felesleges készletkiadások és a raktározási költségek, ezáltal pedig beszerzési költségek is.

A vásárlói élmény javulása: a Salesforce világszerte 14 300 fogyasztó körében végzett felmérésének eredményei alapján a vásárlók 66%-a elvárja, hogy a kiskereskedők megértsék igényeiket és elvárásaikat. Ezért számít rendkívül fontos tényezőnek, hogy a vásárlóid könnyedén hozzájussanak ahhoz, amire szükségük van – anélkül, hogy időt kellene tölteniük a hosszadalmas tájékozódással vagy a készletfeltöltésre való várakozással. Vagyis tiszta a képlet: fogyasztóra hangolt kínálat + gyors és könnyű elérés = javuló vásárlói élmény.

Melyik az az 5 gyakori hiba, ami keresztbe tehet a kimagasló vásárlói élménynek? Kattints, és ebből a cikkünkből kiderül!

A termékszortiment fő komponensei

A termékkínálat szélessége és mélysége a két kiemelkedő „összetevő”, ezek adják a kiindulási alapot a különféle stratégiákhoz.

•  A termékválaszték szélessége azt jelenti, hogy a kínálatban hány termékcsoport van – ez jelzi a termékcsaládok változatosságát. Például van egy kerékpárbolt, amelynek kínálata olyan termékcsaládokat foglal magába, mint: városi kerékpárok, országúti kerékpárok, hegyikerékpárok, e-bike-ok, gyermekkerékpárok, ruházat és kiegészítők. A bolt minden terméke ezen 6 termékcsalád valamelyikébe tartozik.

• A termékválaszték mélysége egy adott termékcsoportba tartozó termékvariációk számát mutatja (szín, anyag, méret stb. alapján). A bringás példánál maradva a termékmélység a különböző kategóriákban található különböző kerékpárok száma. Mondjuk a városin belül elérhető elektromos rásegítéses és elektromos rásegítés nélküli, mindkettőből 5 színben és 5 méretben.

A termékkínálati modell stratégiái lehetnek:

• Széles termékszortiment: Sok termékcsoportot fed le, de nem feltétlenül mélyen

• Mély termékszortiment: Kevés termékcsoport, de azon belül sokféle választék

• Lokalizált szortiment: Az adott régió, város vagy bolt helyi igényeihez igazított termékkínálat

• Tömegpiaci szortiment: Széles körben népszerű, általános fogyasztói igényeket kielégítő kínálat, amely sokféle vásárlóhoz szól

• Vegyes szortiment: A fő profilhoz nem feltétlenül illő kiegészítő termékek árusítása is

Itt az idő a termékkínálat optimalizálására?

Ahogy már említettük: a termékszortimenttel kapcsolatos stratégia kialakítása minden ecommerce vállalkozás hatékony működésében kiemelt jelentőséggel bír. Nézzünk meg most néhány kulcsfontosságú helyzetet vagy területet, amikor a kínálattervezés döntő tényezővé válik egy e-kereskedő számára.

Piacra lépés vagy terjeszkedés

Egy új e-kereskedelmi vállalkozás indításakor vagy új piacra való terjeszkedéskor a kínálattervezés kihagyhatatlan lépés. Ez magában foglalja a piackutatást, hogy teljes képet kapj a vásárlói preferenciákról,  szokásokról, a piaci kínálatról és  akár a helyi trendekről. A kapott adatok részletes elemzésével összeállíthatod a célpiacod számára megfelelő termékkínálatot. A stratégia felállítása segíteni fog, hogy a termékportfóliód az új vásárlói kör sajátos igényeihez és preferenciáihoz igazodjon.

– Ide tartozik az az eset is, amikor webshopodban termékszortiment bővítésén gondolkodsz. Az a kérdés, hogy milyen új kategóriát, márkát hoznál be a kínálatodba, és azt milyen árszinten adod, stratégiai tényező. Az online kereskedelem egyik nagy előnye, hogy akár készletezés nélkül, viszonylag kockázatmentesen letesztelheted weboldaladon, hogy hogyan reagálnak egy-egy újításra – mondja Donáth Fruzsina, a FOXPOST Akadémia szakmai vezetője.

Fókuszban a versenytársak

Az ecommerce-ben óriási a verseny – a jó stratégia alapján kialakított szortimenttel pedig versenyelőnyre tehetsz szert. A konkurencia termékkínálatának analízisével azonosíthatod a piaci réseket, és egyedi vagy differenciált árucikkeket kínálhatsz. A stratégiai termékválaszték kialakításával megkülönbözteted magad a versenytársaidtól

Ügyfélszegmentáció

A termékkínálat stratégiai tervezése lehetővé teszi az e-kereskedelmi vállalkozások számára, hogy szegmentálják vásárlói bázisukat, valamint kiszolgálják a vevői preferenciákat. A vásárlói adatok és a viselkedés elemzésével megállapíthatod a különböző vásárlói szegmenseket, és ennek megfelelően alakíthatod ki a termékválasztékot. Ez a személyre szabás segít növelni a vásárlói elégedettséget, és arra ösztönzi a vevőidet, hogy újra és újra nálad vásároljanak.

A készlet optimalizálása

A termékek széles választéka és a hatékony készletkezelés közti egyensúlyt nem mindig könnyű megtalálni, igaz? A termékkínálat-tervezéssel azonosíthatod a gyengén teljesítő vagy lassan forgó termékeket, és megalapozott döntéseket hozhatsz, hogy érdemes-e javítani az egyéb feltételeken (pl. marketing, ár stb.), vagy megszünteted a készletet. Ez az optimalizálás tőkét és értékes raktárterületet szabadíthat fel, valamint azt is lehetővé teszi számodra, hogy a nagy keresletű termékekbe vagy új termékcsaládokba fektess be.

A készletgazdálkodási alapelvekről itt olvashatsz bővebben.

Amikor a szezon és a trendek diktálnak

Az e-commerce vállalkozásoknak gyakran kell a termékválasztékukat a szezonális változásokhoz és a kialakulóban lévő trendekhez igazítaniuk. A termékkínálat tervezése segít pontosan meghatározni azokat a szezonális vagy trendalapú árucikkeket, amelyek az év bizonyos időszakaiban a legtöbb eladást generálják. A korábbi értékesítési adatok, valamint a piaci trendek elemzése által kiszámítható a fentebb említett termékek iránti kereslet, ezáltal biztosíthatod az árucikkek elérhetőségét – kielégítve a vásárlói elvárásokat.

Igen, itt is támogathat az AI

A kínálattervezés és a készletoptimalizálás során egyre nagyobb szerepet kap az AI-alapú keresletprognózis.

Ezek a rendszerek a korábbi értékesítési adatok, a szezonális trendek és a külső piaci hatások elemzésével segítenek pontosabban, gyorsabban meghatározni a várható keresletet. Mindemellett olyan összefüggéseket is feltárharnak, amik egy emberi elemző által rendkívül nehezen felfedezhetők.

Az előrejelzések támogatják az e-kereskedőket a készletezés optimalizálásában, ezáltal csökkentik a túlkészletezés és a készlethiány kockázatát is. Emellett az AI lehetővé teszi, hogy a kínálat gyorsabban alkalmazkodjon a szezonális változásokhoz és az új fogyasztói trendekhez egyaránt.

7 további tipp az ideális termékszortiment összeállításához

A fentiek ismeretében tekintsünk át néhány gyakorlati szempontot egy-egy területtel kapcsolatban, amelyek segíthetnek az optimális termékkínálat kialakításában.

1. Ismered a vásárlóidat?

Nem győzzük ismételni: a legjobb termékkínálat mindig a vásárlói igényekhez igazodik! 

• Kik azok, akiknek szeretnél valamit eladni? 

• Mi jellemző rájuk? 

• Milyen életkorúak? 

• Mi a társadalmi-gazdasági státuszuk? 

• Mennyire árérzékenyek? 

• Mi az, ami igazán fontos számukra: a minőség, az ár, a márka vagy a fenntarthatóság? 

Ha van a vállalkozásodnak offline lába, akkor a fenti kérdéseket könnyebb megválaszolnod, hiszen nagyjából látod, hogy kik járnak a boltodba. Ha viszont a nulláról indulsz, mindenképp érdemes megalkotnod a vásárlói perszónákat és megválaszolni a felsorolt kérdéseket. Így egy lépéssel közelebb kerülsz az ideális kínálat összeállításához, hiszen látni fogod, hogy milyen árfekvésben, milyen márkákban és milyen üzleti stratégia mentén kell gondolkodnod a jövőben.

2. Így térképezd fel a konkurenciát

A konkurenciaelemzésből rengeteget tanulhatsz. Milyen árfekvésben mozognak? Milyen kiegészítő termékeket kínálnak? 

Az árösszehasonlító oldalak, termékértékelések és a közösségi média platformok igazi aranybányának bizonyulnak versenytárselemzéskor: nézd át, hogy hasonló termékeket hogyan áraznak, milyen marketingstratégia szerint értékesítik őket, és hol érik el ezek a vállalkozások a vásárlóikat. Kövesd a neked tetsző példákat, és kerüld azokat a hibákat, amikbe ők esetleg már belefutottak.

3. Diverzifikáld a készletet

Az egyoldalú termékkínálat bizony korlátozhatja az üzleti növekedést: minden szortiment összeállításakor érdemes a fókusztermékeken túl kiegészítő termékekben és szezonális ajánlatokban is gondolkodni. 

Ha például elsősorban illóolajokat forgalmazol, akkor érdemes lehet párologtató eszközöket is kínálni, vagy speciális tároló táskákat az olajok rendszerezéséhez. Így nemcsak többféle vásárlói igényt elégíthetsz ki, de növelheted az átlagos kosárértéket.

4. Az adatok aranyat érnek!

Nem győzzük újra meg újra hangsúlyozni: a vásárlói viselkedés folyamatos nyomon követése elengedhetetlen a termékszortiment utólagos finomhangolásához. A megfelelően beállított analitikai eszközök segítségével felbecsülhetetlen insightot kaphatsz a vásárlóid viselkedéséről. Mélyebben megértheted, bizonyos termékek miért fogynak jobban a többihez képest, és fény derül a korábban elkövetett hibákra is, így megalapozott döntést hozhatsz az e-commerce bizniszed irányáról és későbbi stratégiájáról.

5. Hatékony árstratégia

Érdemes lehet alacsony, közepes és prémium árfekvésű termékekben egyaránt gondolkodni. Így egyrészt szélesebb közönséget célozhatsz meg, másrészt a vásárlások volumenéből következtethesz majd arra, hogy milyen szempontok szerint érdemes módosítani a szortimentet. 

Ajánlott rendszeres időközönként jól átgondolt akciókat indítani, valamint  csomagajánlatokat létrehozni, hiszen ezekkel szintén növelhető a kosárérték.

– Az adott árszint (alacsony-közepes-magas) a vállalkozásod piaci pozicionálása is egyben, tehát érdemes előzetes elemzés alapján élesíteni az árakat – hívja fel a figyelmet Donáth Fruzsina. – Jellemzően alacsony árakról nehezebb emelni, mint fordítva. A kulcs a megfelelő kommunikáció lehet: ha egyértelmű, hogy egy adott olcsóbb ár bevezető ár és adott ideig érvényes, azzal megelőzzük, hogy csalódottak legyenek a vásárlóid egy áremelés esetén.

6. A trend (is) legyen veled!

Igen, a trendek fontosak. A tudatos termékkínálat-építés ma már a meglévő vásárlói igények kielégítése mellett az újonnan formálódó piaci trendek követéséről is szól. Mire gondolunk?

• Az e-kereskedelemben egyre nagyobb hangsúlyt kapnak a zöld megoldások, a fenntartható termékek, amelyek környezetbarát gyártásuk és csomagolásuk révén a tudatos vásárlókat szólítják meg. 

• A niche, vagyis a szűk, specifikus piacok kiszolgálására is egyre több vállalkozás fókuszál: specializált, jól körülhatárolható célcsoportokat céloznak meg például vegán, zero waste vagy gaming témájú termékkínálattal. 

• Szintén erősödő irány a személyre szabható termékek népszerűsége: a fogyasztók egyre gyakrabban keresik azokat az árucikkeket, amelyeket saját igényeikre formálhatnak, legyen szó egyedi feliratozásról, dizájnról vagy testreszabott összeállításról.

Összegezve: a trendek fontosak… DE! Hiába hoznak a divathullámok gyors nyereséget, ne csak ezekre építsd a vállalkozásod. Az örökzöldnek számító fókusztermékek is rendkívül fontosak, ugyanis hosszú távon ezek biztosítják a stabil bevételt, és nem fognak ki rajtuk a kiszámíthatatlan hóbortok. 

A legideálisabb az, ha az egyensúlyra törekszel: tarts lépést a fogyasztói trendekkel, ügyelj arra, hogy naprakész, divatos termékek  legyenek a kínálatodban, de ugyanennyire figyelj oda a kortalan, klasszikus és egyszerűbb termékekre is, amik stabil bevételt hozhatnak a trendektől függetlenül..

7. Kulcsfontosságú terület: a logisztika

A termékszortiment összeállításánál és az árstratégia kialakításánál az egyik leggyakoribb hiba, hogy az e-kereskedő túl kevés figyelmet szentel a logisztikának. 

Gondold végig a raktározási kérdéseket: saját készletből fogsz dolgozni, vagy elég, ha a beszállítóidnál van készleten az adott termék? És talán még ennél is fontosabb a szállítás kérdése. Hogyan fog eljutni a rendelés után a termék a vásárlóhoz? 

Mivel igen összetett témákörről van szó, a logisztikai stratégia megtervezését érdemes lehet inkább profi külsősökre bízni. A FOXPOST szakértői csapata készséggel áll rendelkezésedre, ha logisztikai segítségre lenne szükséged.

Összefoglaló

Egy átgondoltan felépített, adatelemzésen alapuló termékszortiment segíti a fogyasztói igények kielégítését, valamint hozzájárul a készletkezelés, az értékesítés és a vásárlói élmény optimalizálásához is. Az ideális termékkínálat tudatos tervezését igényel, amelyre ténylegesen érdemes időt és energiát fordítani! Hiszen hosszú távú versenyelőnyt szerezhetsz általa az e-kereskedelem gyorsan változó világában, és ez lesz az egyik legerősebb alapköve a vállalkozásod fenntartható növekedésének.